李晶

经济观察报：中国垂直网站的发展状况如何？

张桐铭：大部分垂直网站的收入模式都比较单一，主要依靠会员费、广告、线下展会。不过，也有佼佼者，比如机电商情网，一年的会员收入和广告收入大约5000万；而中国化工网已经上市了，这当时对整个垂直网站，就像一针兴奋剂。

中国的垂直网站在2006、2007年经历了高速发展，首先得益于传统行业。一些传统行业的企业家不甘心只是在互联网上展示自己，更想整合上、下游资源。比如，我接触的一个做煤炭净化设备的企业，它有核心的技术和产品，能够把煤进行二次燃烧。它就觉得，如果光做一个网站告诉大家我有产品还远远不够，一定要联合煤炭行业协会以及上、下游关系，做成一个垂直网站，把整个行业的发展带动起来，这样才能体现价值。

再比如重庆有一个糖酒网，每年都参加重庆糖酒会，它了解到一些企业参加不上糖酒会，就帮助这些企业做网上展位，没想到客户还很多。在武汉还有一个中国眼镜网，我们曾帮助它做了一个网上商城，慢慢订单多了起来，但光做一个商城不够，还要做一个垂直网站。

这些就是典型的传统行业进入互联网站的路径，从自我展示到购物商城，再到做垂直网站。而正是互联网不断细分的需求催生了数量庞大的垂直网站；相比综合性网站，垂直网站在内容、服务上更专业和灵活，在用户的粘性和精准度上更有优势。

经济观察报：传统制造商转型去做垂直网站，会出现什么问题？

张桐铭：传统制造商经营范围比较窄，而互联网没有边界。对于传统行业来说，不进行面对面的销售，仅靠互联网是不行的，这样垂直网站就可能沦为一个资讯平台。这是一个信任与习惯的问题，在互联网上，要做到大老远地给外地一家网站打一笔钱，成为它的会员，这不太现实，你可能会在打钱的一刹那犹豫。所以，垂直网站客户大部分集中在本地和周边城市。因此，垂直网站要走出地域门槛还需要解决面对面的服务问题。

张朋：今天的B2B电子商务，客户不再只需要一个搜索、产品介绍与链接，他需要一个行业专家。一个在企业中负责供销和采购的人，还需要做一些产品的对比、研究、产品的评论以及产品相关的知识类的内容。这些内容就需要一个网站把它们整合在一起，这其实要求垂直网站进行联合。

经济观察报：和阿里巴巴、百度的联盟相比，中国B2B联盟差异性在哪里？

张桐铭：主要是目标群体不同，我们的目标群体是工业类客户。这些信息都集中在垂直网站上面，这就是我们的机会。我们会派人去找他们沟通。虽然每一家垂直网站和阿里巴巴、百度相比都很弱小，但是联合在一起就形成了非常庞大的群体，形成规模资源，比如行业的调查报告，共同推广、挖掘客户等等。

我们有非常庞大的销售团队，而这些垂直网站最缺的就是销售队伍，大部分垂直网站往往是行业中的领导企业发起，但影响力可能集中在某一个地区，比如说苏州、义乌等，其销售团队覆盖当地，但不能覆盖全国，这是很多垂直网站的局限。而这恰恰是我们的优势。

比如说在中国，专门做“门”的垂直网站超过三四十家，它们在百度上做排名，而如果我是一个生产门的制造厂商，我不能只在一家垂直网站上做排名，大部分做网络营销做得好的公司，普遍做法是搜索引擎上的排名，去买大量的若干的关键词。还有一个办法就是在各种垂直网站上注册会员、发信息。但是这种事需要有专人去做、及时地反馈，大部分中小企业没有这个精力去做，所以大家联合在一起去推广肯定更有效。

经济观察报：目前，垂直网站是不是还主要是一个资讯平台，并不能真正完成整个电子商务的交易过程？

张桐铭：中国的电子商务的发展方向是行业细分化的趋势越来越明显，“大而全”的电子商务时代即将成为过去时。以前讲电子商务有“三流”，资金流、物流、信息流。即使在“大而全”的电子商务时代也是解决不了这个问题的，尤其是物流和资金流，还是解决不了，客户不看到货，怎么敢打钱，还有运输的问题，怎么解决？

发展到现在，小商品、3C类产品和标准化的产品的物流、资金流基本解决了。诸如像淘宝网、当当网这类购物网站真的火了。但是真正的工业类的产品，并没有一个特别完善的交易流程，因为工业品的品类繁多，没有明确的标准，在交易过程中需要面对面沟通、验货，并且资金交易量比较大，一般企业需要银行作为第三方才会觉得比较安全，所以物流和资金流的解决仍然需要一段时间。

经济观察报：中国B2B电子商务未来会面临哪些问题？

卜凯军：中国互联网经济、电子商务经济已实现微型反转，上升通道已打开。而且在国家整个产业振兴计划的支持下，在进一步拉动内需、继续鼓励出口的情况下，整个电子商务的环境还会更好。

在过去的一年中，一个显著特点是从大的环境上，政府对于电子商务市场的发展越来越关注，而且越来越鼓励。相关的部门开始加大了电子商务法律法规体系的建设。比如众所周知的去年北京的“网店门”事件，政府就出台了一些税收等方面的政策。不管效果如何，表明了电子商务的发展规模和速度以及所解决的社会就业问题正引起政府的高度关注。

其次，在去年整个国内经济形势不是很好、出口环境比较恶劣的情况下，整个电子商务的市场越来越务实，从传统的技术派、理论派到更多的人开始重视电子商务营销。哪一个更重要？在我看来这两个都重要，但更重要的是网络营销。所以，电子商务的核心问题就是网络推广、网络营销问题。这两个做好了，无论是个人还是企业从事电子商务的事业就成功了一大半。

从去年开始，互联网出现了一个很大的变化，就是涌现出了很多的专注于做互联网营销的公司，做搜索引擎营销的公司、做电子商务网站优化的公司，除了电子商务营销公司之外，这两类公司突飞猛进的，很多做得非常优秀。

中国电子商务经济已触底，开始回暖。我认为，传统的B2B的门槛会进一步的降低。最初的会员费从10万块钱降到现在的1万多块钱。同时竞争会更加的激烈，客户的续单率、签约率难度会进一步的加大。在这种情况下怎么去做创新呢？就是刚才谈到的问题，一定要站在市场的角度，只要你永远站在客户需求的角度，站在市场的角度去思考问题，你就能发现新的机会、新的市场、新的用户群。

张朋：主要问题是缺乏模式创新、同质化竞争严重，大家都在争做平台级服务，未来真正成功的平台级公司，我认为只会有一家。与此同时，电子商务越来越回归传统零售业的行业规律，没有暴利，靠规模和效率制胜。

另一方面，垂直网站的搜索引擎比一般的大众搜索引擎更具有精确性、专业性，但是目前的部分行业搜索引擎不但搜索不精确，而且功能单一，没有把搜索引擎与网站本身的功能互动起来，为用户更方便，更快速的寻找信息提供便利，这些都是亟待解决的问题。

经济观察报：中国的电子商务发展了11年了，你认为未来B2B发展趋势是什么样的？

张桐铭：大前提是市场前景广阔，政府有关部门颁布了《中国互联网状况》白皮书，过去16年，中国信息产业增加值年均增速超过26.6%，占国内生产总值的比重由不足1%增加到10%左右。未来，B2B电子商务会进一步垂直化、纵深化发展。只有细分了市场，才能做得更专业。

其实，当你专注于某个行业时，你就越了解这个行业的需求，越容易把这个行业的需求以电子商务的模式转化出来。而一个大而全的网站是不可能去为行业做定制服务的。所以，当你将行业分得越细，越有机会把能够某个问题解决掉。

在互联网领域，搜索是最复杂的技术，电子商务是最复杂的系统，而垂直网站加上电子商务的模式已经成为互联网领域最炙手可热的地带。

我认为，首先要把人群区分按照行业聚合，整合产业链的上、下游关系。比如说，我是卖矿泉水的，我需要购买水的来源、进行加工，买塑料桶，找物业公司配送。这些问题我在一个垂直网站都可以全部解决掉：电子合同的签署、在线的视频会议、安排物流公司、用网络上虚拟的空间进行沟通。谁能用最简单和快速的方式解决这些问题，谁就能赢得互联网市场。现在互联网企业的竞争就是一个入口的竞争。未来的竞争，需要把来自于目标客户的需求与联盟成员共享，同时要挖掘那些潜在的需求。